İster büyük ister küçük olsun, tüm işletmeler için pazarlama çok önemlidir. Hele de günümüzün rekabet ortamında. Mahallenizdeki bakkaldan tutun çok uluslu dev bir şirkete kadar pazarlama stratejisi işlerin büyümesi ya da küçülmesinde etkilidir.
İşletmeler; reklam, promosyon, halkla ilişkiler, satış kanalları vb. birçok konuda çeşitli pazarlama yöntemlerini benimser ve karlarının bazen önemli bir kısmını ürün veya hizmetlerini pazarlamak için kullanırlar.
Pazarlama, işletmeler üzerinde büyük bir etkiye sahip olduğundan, iş uzmanları çeşitli pazarlama stratejisi formatları geliştirmektedir. Hepsinde de hedef, tüketicilerin dikkatini çekmektir. Tersine Pazarlama da böyle bir pazarlama stratejisidir, yavaş ama istikrarlı bir şekilde işletmeler için en çok tercih edilen pazarlama yöntemi haline gelmektedir.
Tom Fishburne “en iyi pazarlama pazarlama yapmıyor gibi hissettirendir” derken aslında tersine pazarlama konseptine atıf yapmaktadır.
Tersine Pazarlama Nedir?
Tersine pazarlama, müşteriyi arayan pazarlamacılardan ziyade müşterinin firmayı aradığı bir pazarlama kavramıdır. İlk başta tuhaf geliyor değil mi?
Aslında, bu yöntem ters psikolojiye benziyor. Ters psikoloji, asıl istenilen şekilde ikna edeceği beklentisiyle, ikna edilmesi arzu edilenin aksine bir düşünce veya davranışı savunarak uygulanan bir tekniktir.
Ürünlerini veya hizmetlerini çeşitli yöntemlerle tanıtan geleneksel pazarlama yöntemlerinin aksine, tersine pazarlama son tüketicileri kendi başlarına bir ürün veya hizmet aramaya yönlendirir. Genellikle Coercive pazarlaması olarak adlandırılan geleneksel pazarlama yöntemleri, işletmeleri hedef tüketicilerini bulmaya ve ardından ürün veya hizmetlerinin sadece gereksinimlerini karşılamadığı, aynı zamanda rakiplerinden daha iyi olduğuna ikna etmeye yönlendirir.
Ancak; tersine pazarlamada bir işletmenin tek yapması gereken, ürün veya hizmetleri hakkında tüketicilere bilgi vermektir. Bu bilgi tüketiciler için bir danışma görevi görür ve bu da tüketiciler için ücretsiz bir hizmettir.
Tersine pazarlamada işletmeler, tüketicinin dikkatini işletmenin markasına yönlendirir ve müşteri sadakati oluşturmaya çalışır. Aslında, marka değeri oluşturmak tersine pazarlamada büyük önem taşımaktadır ve bu tür pazarlamanın temel özelliklerinden biridir.
Tersine Pazarlama Örnekleri
Tersine pazarlama faydalı mıdır? Evet! Dikkatlice planlanır ve uygulanırsa tersine pazarlama son zamanlarda oldukça başarılı olmuştur. Başarılı bir tersine pazarlamanın ünlü bir örneği Patagonia Jacket’ın “Bu Ceketi Satın Alma” kampanyasıdır.
Bu özel kampanyada, çevresel ve ekonomik sürdürülebilirliğin hedef tüketiciler için önemli olduğunu belirleyen Patagonia, Kara Cuma günü çevrimiçi bir “Bu Ceketi Satın Alma” reklamı başlattı. Firma bu reklamla, müşterilerini yaptıkları her satın alımdan önce iki kez düşünmelerine ve düşüncesiz tüketicilikten vazgeçmelerine teşvik etti .
Patagonia, hiçbir şekilde alıcılara ürünlerini satın almaktan kaçınmalarını söylemese de; bu akıllı kampanya, Patagonia’yı çevreye karşı sorumlu olan ve kalbinde sürdürülebilirliğe sahip bir firma olarak tasvir etti. Bu, Patagonia’nın müşterileriyle bir rezonans oluşturmasına ve böylece satışlarının artmasına neden oldu. Bu aslında oldukça marjinal bir tersine pazarlama örneğidir.
Başarılı tersine pazarlamanın bir başka bir örneği de “Gerçek güzellik için Dove” kampanyasıdır. Rakipleri, tüketicilerin güzellik kusurlarına ve kendi ürünlerinin bu kusurların giderilmesine nasıl yardımcı olabileceğine odaklanıyordu. Öte yandan Dove, tüketicilerinin doğal güzelliğine odaklandı ve ürününü tanıtmak yerine ortak kadın güzelliğini kutladı. Kampanyalarında gerçek kadınları kullanan Dove, bu tek kampanya sayesinde 1 Milyar doların üzerinde satış geliri elde etti.
Tersine pazarlamayı tercih eden küçük işletmelere mükemmel bir örnek, “nadir ve ihmal edilen hastalıklar” için dernek kuran Swati Spentose isimli bir ilaç şirketidir. Bu dernek; kemik bozukluğu, böbrek enflamasyonu, alzheimer ve ürolojik bozukluklar gibi ihmal edilmiş hastalıklardan muzdarip insanları desteklemeyi amaçlar ve tersine pazarlamanın mükemmel bir örneğidir.
Bir ilaç şirketi olarak, son tüketicilerine vermeyi amaçladığı mesaj, son tüketicilerinin refahını önemsedikleri ve bu vakıf aracılığıyla onlarla sıkı bağ kurmak istedikleridir.
Tersine pazarlamanın bir başka başarılı örneği de bir sigorta şirketi olan Aviva’dır. Bu şirketin reklamları tüketicilere zaten mutlu bir hayat sürdüklerini ve yeni şeyler öğrenmelerine ve denemelerine yardımcı olarak hayatlarını daha güzel hale getirmek istediklerini söylüyor. Bu reklamlar tüketicilerin rakiplerinde ziyade Aviva’yı seçmeleri için yeterince motive edicidir.
Tersine Pazarlama Nasıl Çalışır?
Gerçek şu ki hiç kimse ne yapmaları gerektiğinin söylenmesini sevmez. Bebeklere tam olarak yapmamaları söylenenleri yaptıklarını gördünüz değil mi? Bilinçaltı zihnimiz de bebeklere benzer ve bir zorlama olmadığı sürece yönlendirilmek istemez.
Tüketicilere, belirli bir nemlendirici markasını kullanmazlarsa yüzlerindeki kırışıklığın geçmeyeceğini veya belirli bir katkı maddesi kullanmazlarsa araba motorlarının performansının düşeceğini söylemek buna benziyor. Ürünümüze ya da hizmetimize mahkumsun, yoksa mahvoldun gibi bir şey. Ancak, tersine pazarlamada, işletme “tehdit stratejisinden” uzaklaşır ve böylece hedef tüketiciyle daha derin bir bağ kurar.
Etkili Bir Tersine Pazarlama Kampanyası Nasıl Olur?
Roket bilimi olmasa da, başarılı bir tersine pazarlama kampanyası oluşturmak için dikkatli düşünmek ve strateji geliştirmek gerekir. Tersine pazarlama kampanyası hazırlarken akılda tutulması gereken bazı noktalar şunlardır:
- İşletmenizin mevcut imajını ve hedef tüketici gruplarınızı gerçek bir şekilde değerlendirin. Bunu anladıktan sonra, hedef tüketiciniz için neyin önemli olduğunu ve neye değer verdiğini anlamaya çalışın.
- Yukarıdakileri anladıktan sonra, onlara ürün veya hizmetinizden bahsedin.
- Satışı kapatın, ancak tüketicinize değerli bir şey vermeden önce değil.
0 Yorum